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天下文化‧相信閱讀

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本集天下文化 Podcast書房憲現場特別篇的來賓，一邀請好朋友　國泰人壽桃竹區協理梁家銘。分享梁家銘如何從台大生化所的高材生，走上保險業務的非典型職涯之路，以及他成功背後的心態、轉折、挫敗與價值觀。

節目一開始，憲哥以一個社會普遍觀點切入：若子女唸完大學或研究所後說要從事業務類工作（如房仲、汽車銷售、保險），大多數父母可能難以接受，因為社會仍偏好「穩定」工作的框架。
今天來賓梁家銘的故事就是這樣案例，一位台大碩士，竟選擇進入保險業。

梁家銘提到，他原本在藥廠擔任研發相關職務，研究病毒基因甚至經手過 SARS 病毒，但日復一日與無生命體打交道，讓他感到生活缺乏熱情與未來感。一本關於創業與老闆思維的書促使他思考：為什麼那麼多成功的老闆都是從業務做起？於是他開始動念轉行。

他分享，當時父母特別是母親極度反對，甚至說「要做保險，幹嘛讀到台大、唸到碩士」。提醒親友不能向他買保險，連基本的人脈都封鎖。不過，這反而激起他的叛逆與不服輸的性格。他堅持走自己想走的路，覺得即使失敗，還是能靠生化專業找回原來的工作，願意承擔風險與挑戰。

梁家銘目前擔任協理，領導約 1,400 位同仁，在國泰人壽深耕 19 年。他坦言，剛進保險業時壓力很大，第三個月就曾萌生離職念頭，因為業績不佳、懷疑自己。然而，他撐過低潮，漸漸找到做業務的節奏與價值。

對於銷售技巧與心法的理解，他表示，憲哥的課程跟這本新書《極限銷售》讓他受益良多。他特別欣賞憲哥強調的「用理論解釋現象，而不是用現象解釋現象」，並學會了所謂「第一性原理」與「底層邏輯」。過去他做業務可能偏向話術與拚命拜訪，如今則更重視理論與心理學，幫助他理解銷售行為，進而教導自己的團隊。

在實務操作中，他分享了幾個他常用的「溫暖銷售」技巧，例如「峰終定律」（建立好印象）。他提到自己常帶棒棒糖拜訪客戶家的小孩，或在夏天為客戶送青草茶。這些小動作建立了人情溫度，也讓客戶主動推薦他，被戲稱為「青草茶王子」。

他認為，成功的業務必須結合「專業」與「溫暖」兩個面向：不能只有熱情、做人好，卻搞不懂產品；也不能只有專業，卻像機器人般冷冰冰，無法產生連結感。他強調「先忘記成交才能成交」——意思是與其急著推銷，不如先建立信任。

憲哥則補充，梁家銘對人溫暖並非表面功夫，因為他不只對主管、同事、客戶好，就連對司機也體貼入微。他提到梁為了體恤年長司機的舟車勞頓，自己選擇搭高鐵再由司機接送，減少對方來回開車的壓力。這種設身處地的思維，也是他一路以來成功的原因之一。

梁家銘認為這些價值觀來自家庭教育，從小父母就教他「能幫人就幫人」。他相信人與人之間的善意會形成正向循環：你對別人好，總有一天別人也會對你好。

節目的結尾，憲哥總結：「學銷售，其實就是學做人」。而梁家銘用自己的經歷證明了這句話的真實與深刻。他不僅是高績效業務，更是一位讓人感受到誠意與溫暖的領導者。